Статьи

Версия для печати

Все статьи | Статьи за 2002 год | Статьи из номера N4 / 2002

Управление эффективностью торговой сделки

Оганесян И.А. ,

Анализ проблемы и определение цели задачи

В настоящее время в теории управления бизнесом разработаны показатели и методы анализа, позволяющие определять и контролировать эффективность деятельности предприятия. Однако многие из этих методов, прежде всего экономико-математические, сложны и трудоемки. Это существенно ограничивает их применение в сфере малого предпринимательства, т.к. для решения задач вышеуказанными методами требуются специальная теоретическая подготовка, вычислительная техника, дополнительный штат высокооплачиваемых специалистов и т.д.

Решение управленческих задач еще более осложняется наличием большого числа субъективных факторов, степень влияния которых на движение товаров от производителя к потребителю достаточно сложно отразить количественно в общем решении задачи.

Недостатки вышеуказанных показателей и методов решения задач привели к тому, что основным методом принятия управленческих решений по-прежнему остается интуиция и практический опыт руководителя.

Из вышеизложенного следует, что в настоящее время является актуальным поиск более простых, но эффективных методов исследования и анализа информации, необходимой для принятия управленческих решений.

Одной из важнейших задач при организации и управлении бизнесом является анализ и управление эффективностью торговых сделок между продавцом и покупателем товаров. В связи с этим в статье представлена попытка поиска более простых, но эффективных методов исследования и анализа информации, необходимой для оптимизации условий и управления эффективностью торговой сделки.

Для решения данной задачипредполагается определить показатели эффективности торговых сделок иколичественные связи между первоначальными величинами, определяющими эффективность торговой сделки.

Показатели эффективности торговых сделок

В настоящее время в качествепоказателей эффективности, как правило, используются: выручка от реализациитоваров, доход предприятия, ожидаемая прибыль и ее производные величины(рентабельность, окупаемость и т.д.).

Известно,что наиболее точно конечный результат торговой сделки отражает прибыльпредприятия. Данный показатель, являясь размерной величиной, не позволяетпроводить сравнение эффективности различных торговых сделок, т.к. одна и та жеприбыль может быть получена при различных объемах финансовых средств,инвестированных в проведение торговой сделки.

Длясравнения эффективности различных торговых сделок применяется рентабельность,которая представляет собой отношение прибыли к общему объему финансовыхсредств, инвестированных в проведение торговой сделки. Недостатком данногопоказателя является то, что он характеризует конечный результат сделки безотражения в явном виде ее основных условий и их изменения в процесседеятельности предприятия. Поэтому данный показатель малоэффективен для анализаи управления процессом реализации торговой сделки.

Торговаясделка представляет собой сложный процесс, состоящий из операций, определяющихинтенсивность движения товаров и денежных средств. Поэтому для анализа иуправления процессом необходимо иметь совокупность показателей, которые быотражали эффективность каждой отдельной операции и были образованы изпервоначальных величин, определяющих влияние всех основных факторов наэффективность процесса.

Учитываявышеизложенное, определим показатели эффективности торговой сделки на примерепредприятия, занятого торгово-закупочной деятельностью, которое приобретаеттовары у производителя и реализовывает их через розничные магазины.

Запишемзависимость ожидаемой прибыли предприятия от основных величин, характеризующихусловия проведения торговой сделки, в следующем виде:

,       (1)

где П — прибыль предприятия;

Cо — стоимость всей партии купленного товара;

Цо — покупная цена единицы товара;

Цр — цена реализации купленного товара;

Сд — стоимость доставки единицы товара от производителя  до  торгового пункта предприятия;

Ко — количество купленного товара;

Кд — количество доставленного товара;

Кр — количество реализованного товара;

То — время оплаты за купленный товар;

Тр — время реализации товара;

Тд — время  доставки товара от производителя до торгового пункта предприятия;

Тод — время оплаты за доставку товара.

Послесоответствующих преобразований уравнение (1) можно представить в следующемвиде:

,        (2)

где  Р =  — рентабельность торговой сделки,

 — критерий эффективности условий приобретения товара,

 — критерий эффективности условий транспортировки товара,

 — критерий эффективности условий реализации товара,

 —  параметрические критерии, характеризующие относительную цену продажи товара, относительную стоимость доставки товара, относительное количество реализованных товаров, относительное количество доставленных товаров  и т.д.

Из уравнения (2) следует, чторентабельность торговой сделки определяется совокупностью комплексных и параметрических безразмерных параметров,которые характеризуют основные условия проведения соответствующей операцииторговой сделки. Каждый из вышеуказанных комплексных параметров может бытьиспользован в качестве критерия эффективности соответствующей операции торговойсделки.

Рассмотрим экономический смыслвышеуказанных безразмерных критериев.

Экономический смыслрентабельности торговой сделки заключается в том, что она характеризуетотношение скорости поступления прибыли от проведения всей торговой сделки кскорости расходования  денежных средств,инвестированных в приобретение товара, т.е.:

Р = .

Критерий эффективности условийприобретения товара pтс отражает соотношение междускоростью поступления выручки от реализации купленного товара и скоростью  оплаты за приобретенный товар, т.е.:

.

Критерий эффективности условий транспортировкитовара pтт  отражает соотношение между скоростью поступления выручки отреализации товара и скоростью оплаты за доставку фактического количества товарадо пункта назначения, т.е.:

, т.е.

.

Критерийэффективности условий  реализации товарапредставляет собой комбинацию двух вышеуказанных критериев, т.е.:

Если учесть,что данный критерий по своей структуре и по экономическому смыслу объединяетрезультаты всех операций и отражает конечный результат торговой сделки, то егоможно также использовать в качестве критерия эффективности торговой сделки.

Такимобразом, экономический смысл вышеуказанных критериев заключается в том, чтокаждый из них отражает соотношение между скоростью поступления доходов отреализации приобретенных товаров и скоростью осуществления затрат по каждой изоперации, из которых состоит торговая сделка.

Отличительнаяособенность рассмотренных критериев заключается в том, что они выражены вбезразмерном виде и имеют комплексный вид. Важным преимуществом  данных критериев является то, что в отличиеот рентабельности они образованы из первоначальных величин, являющихсяпараметрами торговой сделки. Это существенно упрощает и облегчает расчет эффективности, сравнениеэффективности различных сделок, а также позволяет оптимизировать параметры какотдельных операций, так и всей торговой сделки в целом. Кроме того, применениевышеуказанных критериев позволяет также управлять эффективностью торговойсделки путем приведения фактической эффективности к запланированному значению.

Проведеманализ условий тождественности результатов двух или нескольких аналогичныхторговых сделок.

Из уравнения(2) следует, что эффективности двух или нескольких аналогичных торговых сделокбудут одинаковы, если  эффективности всехсоответствующих операций, из которых состоят данные сделки, будут равны другдругу. Если обозначить все величины, характеризующие первую сделку, индексом 1,а вторую сделку — индексом 2, то условие равенства эффективностей всех операций в обеих сделках можно выразить вследующем виде:

Условие (3) упрощает решение многих задач, связанных с оптимизацией условий и управлением эффективностью торговых сделок. В частности, если предприятие совершает две аналогичные сделки, эффективности которых отличаются друг от друга, то из условия (3) можно определить численные значения параметров, которые обеспечат равенство эффективностей в обеих сделках. Аналогичным образом,  если на предприятии запланирована  эффективность проведения какой-либо сделки и по причине неконтролируемых изменений на рынке произошло отклонение фактической эффективности  от запланированного значения, можно из условия (3) определить численные значения параметров сделки, которые позволят привести фактическую эффективность в соответствие с плановой.

В качестве конкретного примерарассмотрим следующую задачу. Предположим, что на предприятии была запланированаэффективность операции по приобретению товаров, равная величине А. В результатеизменения условий на рынке фактическая закупочная цена товара   (Цо)ф   увеличилась на 10%. Требуется определитьпараметры данной операции, которые обеспечат предприятию запланированнуюэффективность.

Обозначим параметры, которыеопределяют запланированную и фактическую эффективности вышеуказанной операцииторговой сделки индексами «пл» и «ф». Тогда равенство запланированной ифактической эффективностей можно записать в следующем виде:

         (4)

Анализ фактическойэффективности операции показывает, что в случае приобретения товара поувеличенной стоимости фактическая эффективность операции уменьшится на 10%. Изусловия (4) следует, что для того, чтобы привести фактическую эффективностьсделки к запланированному значению А, необходимо другие величины, определяющие фактическую эффективность,изменить на соответствующую величину таким образом, чтобы она приобрелазапланированное значение, равное величине А. Одним из возможных вариантоврешения данной задачи является увеличение численного значения величины То на10%. Это означает, что с поставщиком товара, увеличившего закупочную стоимостьна товары на 10%, необходимо договориться об отсрочке сроков оплаты за товар на10%.

В качестве примеров,подтверждающих простоту и эффективность анализа условий проведения торговыхсделок, рассмотрим решение некоторых задач, с которыми достаточно частосталкиваются предприниматели.

Примеры решения задач, основанных на применении критериев эффективности торговой сделки

Задача 1.   Предприятие покупало товары в количестве 80 штук у торговой фирмы и реализовывало их через розничный магазин. Предприятие намерено приобрести аналогичный товар у  производителя, у которого стоимость товара зависит от размера оптовой партии. Стоимость доставки товара у обоих поставщиков включена в стоимость товара. Основные условия торговых сделок представлены в таблице 1.

Требуется определить: Какие условия приобретения товара обеспечат предприятию наибольшую эффективность торговой сделки?

Таблица 1

Основные условия торговых сделок

Наименование параметра

Количество товаров в партии

До 80 шт.

100 шт.

До 200 шт.

До 300 шт.

Свыше  400

Условия поставки товара у торговой фирмы

 

 

 

 

 

Отпускная цена товара

115 руб.

 

 

 

 

Время оплаты за товар

По факту получения товара

 

 

 

 

Розничная цена реализации товара на предприятии

140 руб.

 

 

 

 

Время реализации партии товара предприятием

4 дня

 

 

 

 

Условия поставки товара у производителя

 

 

 

 

 

Отпускная цена товара

100 руб.

90 руб.

80 руб.

60 руб.

Время оплаты за товар

По факту получения товара

Розничная цена реализации товара на предприятии

140 руб.

140 руб.

140 руб.

140 руб.

Время реализации партии товара предприятием

5 дней

10 дней

15 дней

20 дней

Решение задачи. Длярешения задачи необходимо сравнить численные значения критериев эффективностидля всех торговых сделок. В данном случае можно ограничиться анализом критерияэффективности условий приобретения товара. Численные значения критерия для всехвышеуказанных условий представлены на рис 1.

Изменение критерия эффективности в зависимости от условий приобретения товаров

Рис. 1.
Изменение критерия эффективности в зависимости от условий приобретения товаров

Из рис. 1 видно, что, несмотря наотносительно высокую стоимость, наибольшая эффективность торговой сделкиобеспечивается в случае приобретения товара у торговой фирмы в количестве 80шт. При приобретении аналогичного товара в большем количестве у производителядаже по более низкой цене эффективность сделки уменьшается. В частности, приприобретении товара в количестве 100 штук эффективность сделки уменьшается на6,6%. Наименьшая эффективность сделки будет иметь место  в случае приобретения товаров вколичестве  300 штук.

Из вышеизложенного следует, чтодля анализируемого предприятия, которое намерено увеличить количествозакупаемого для реализации товара без увеличения скорости реализации товара,более предпочтительным поставщиком товаров является торговая фирма, у которойможно приобретать товары небольшими партиями.

Наблюдаемое на рис. 1 изменениекритерия эффективности обусловлено тем, что в условиях торговой сделкиодновременно изменяются две величины, определяющие скорость оплаты за товар.Уменьшение стоимости товара приводит к увеличению эффективности, а увеличениеколичества приобретаемых товаров, вызывающее увеличение времени реализациитовара, — к ее уменьшению. Анализ численных значений критерия эффективностипоказывает, что при указанных в табл. 1 параметрах торговой сделки оптимальноесоотношение между скоростью поступления денег от реализации товара и скоростьюоплаты за товар обеспечивается в случае приобретения товара в количестве 80штук у торговой фирмы. Для того чтобы сделка с производителем товаров,предлагающим товары в больших количествах, стала более эффективной, необходимоизменить условия проведения процесса торговой сделки.

Определим время, в течениекоторого должны быть реализованы товары в количестве 200 штук, чтобы даннаясделка с производителем товаров была более эффективной, чем сделка с торговойфирмой на приобретение товаров в количестве 80 штук.

Запишем условия равенстваэффективности двух вышеуказанных сделок в следующим виде:

.

В результате определим время, необходимое для реализации всей  партии товара, — Тр <= 5 дней.

Таким образом, для того чтобыприобретение товара в количестве 200 штук стало более эффективным, необходимо время реализации товара сократить более чем в 2 раза.

Задача 2. Фирма приобретает у производителя товар, расфасованный в стеклянную тару. Покупная стоимость товара составляет 10 рублей. Количество товара в партии — 1000 штук. Время реализации вышеуказанной партии товара составляет  10 дней. При транспортировке товара от производителя до фирмы имеет место бой стеклянной посуды, из-за чего фирма несет убытки. Процент боя составляет 3%. Фирма получила предложение от производителя покупать товар, расфасованный в пластмассовую тару, которая исключала порчу товара при транспортировке. Стоимость товара в пластмассовой таре составляет 11 рублей.

Требуется определить: Какое предложение поставщика обеспечивает большую эффективность торговой сделки для фирмы?

Решение задачи.Определим критерий эффективности условий приобретения товара для обоихпредложений производителя:

.

Сравнение численных значенийвышеуказанных критериев эффективности показывает, что для фирмы болеепредпочтительно приобретать товары в стеклянной таре, чем в пластмассовой.

Определим цену на товары в пластмассовойтаре, ниже которой для предприятия станет выгоднее приобретать товары в даннойупаковке.

Условие равенства эффективноститорговых сделок для двух видов упаковки можно записать в следующем виде:

,   откуда   Цо = 10,34 рубля.

Таким образом, сравнениечисленных значений критерия эффективности для двух предложений поставщикапоказывает, что, несмотря на издержки, связанные с боем стеклянной тары, дляфирмы выгоднее приобретать товары в стеклянной таре. Покупка товара впластмассовой таре станет выгоднее в том случае, если ее закупочная цена будетниже чем 10,34 рубля.

Отдельные номера журналов Вы можете купить на сайте www.5B.ru
Оформление подписки на журнал: http://dis.ru/e-store/subscription/



Все права принадлежат Издательству «Финпресс» Полное или частичное воспроизведение или размножение каким-либо способом материалов допускается только с письменного разрешения Издательства «Финпресс».